E-learning a szkolenia ze sprzedaży: Wskazówki, techniki i przypadki użycia

Bez stałego przepływu sprzedaży, każdy biznes prędzej czy później upadnie. W tym artykule powiemy Ci, jak e-learning może pomóc Twoim sprzedawcom podpisywać lukratywne umowy.

W dzisiejszych czasach szkolenia online tworzą spójne doświadczenie edukacyjne w praktycznie wszystkich dziedzinach. Dotyczą zarówno kształcenia ogólnego, jak i zadań specyficznych dla danej dziedziny, takich jak szkolenia ze sprzedaży dla przedstawicieli handlowych.

Dlaczego szkolenia online są koniecznością dla przedstawicieli handlowych

Aby odpowiedzieć na zawarte w tytule pytanie, musimy przyjrzeć się bliżej członkom zespołów sprzedaży. Niezależnie od tego, czy pracują w terenie, czy centrum telefonicznym, zawsze trudno jest skupić ich uwagę na zajęciach przez dłuższy czas. Jest to trudne, gdy czeka na nich potencjalna sprzedaż, ale może być wręcz niemożliwe, gdy nie ma tej perspektywy. W tym miejscu kluczowe jest szkolenie online.

E-learning umożliwia naukę w podróży

Częste podróże służbowe i ciągłe rozmowy telefoniczne utrudniają zebranie wszystkich w jednej klasie. W e-learningu nie ma takiej potrzeby (a przynajmniej nie tak często), ponieważ pracownicy mogą uczyć się samodzielnie. Mogą uczyć się za pomocą urządzeń mobilnych, gdziekolwiek się znajdują: w biurze, w domu, w samolocie lub w metrze.

E-learning zapewnia elastyczność

Nikt nie zaprzecza, że komunikacja na żywo i natychmiastowa informacja zwrotna od instruktora są istotne. Jednak wiele zasobów i ćwiczeń, z których zwykle korzysta zespół sprzedaży, można równie skutecznie przekazać online. Nie ma potrzeby zaganiania uczniów do klas, jeśli te same wyniki można osiągnąć poznając firmowe polityki lub produkty w dogodnym dla nich momencie.

E-learning umożliwia prowadzenie lekcji podzielonych na małe elementy

Strategie takie jak dzielenie treści na fragmenty lub microlearning idą w parze ze skutecznym szkoleniem przedstawicieli handlowych online. Krótkie (zwykle do 5 minut) regularne lekcje pasują do ich napiętego grafiku i są w stanie ich uwagę. Ponadto mogą szybko wprowadzić zdobytą wiedzę w życie, a to zawsze był najlepszy sposób na zapamiętywanie informacji.

Co więcej, szkolenie online umożliwia śledzenie wyników zespołu sprzedaży w czasie rzeczywistym. Dzięki temu można upewnić się, że wszyscy poznali niezbędne treści, a działania szkoleniowe są tak skuteczne, jak to tylko możliwe.

5 najlepszych przypadków użycia e-learningu w szkoleniach ze sprzedaży 

Prawda jest taka, że nauka online to takie samo narzędzie, jak inne. Nie jest to magiczne rozwiązanie. Jednak doświadczenie iSpring w szkoleniu własnych pracowników pokazuje, istnieje co najmniej pięć sytuacji, w których e-learning gwarantuje znakomite rezultaty. 

Przypadek użycia nr 1: Onboarding

Zła wiadomość jest taka, że nie istnieje kurs teoretyczny, nawet bardzo dobry, który przemieni nowicjusza w wilka z Wall Street. Aby nowo zatrudnieni przedstawiciele handlowi odnieśli sukces, należy przyjąć holistyczne spojrzenie na proces i stworzyć skuteczny plan onboardingu. Dobra wiadomość jest zaś taka, że wdrażanie pracowników jest w większości procesem standaryzowanym, a e-learning świetnie się do tego nadaje. 

Przykład z życia:

Plan onboardingu przedstawicieli handlowych w iSpring został przygotowany w dużej tabeli w programie Excel. Zawiera informacje o tym, czego początkujący powinien się uczyć, jakie kursy wybrać i jakie KPI osiągnąć w każdym tygodniu. Oto jak wygląda plan na pierwsze dwa tygodnie: 

Pierwsze dwa tygodnie w zespole sprzedaży iSpring są w pełni poświęcone nauce. Pracownik poznaje produkty, zagłębia się w branżę e-learningu i dowiaduje się, kim są klienci iSpring oraz co robią.

W kolejnym tygodniu dostarczany jest kolejny zestaw materiałów szkoleniowych i ćwiczeń. Ćwiczenia nie ograniczają się do kursów elektronicznych. Obejmują też spotkania z opiekunem, który pomaga wdrożyć pracownika, gry fabularne i słuchanie nagrań rozmów doświadczonych współpracowników.

Co tydzień do szkolenia dodawanych jest więcej konkretnych zadań. Pierwsze zadania są proste, a potem przechodzą w bardziej złożone. Na początku nowo zatrudnieni pracownicy odpowiadają na wnioski za pośrednictwem poczty e-mail, a następnie uczą się, jak pracować na czacie. Dopiero potem komunikują się z klientami przez telefon. Istnieje szczegółowy plan na każdy tydzień na dwa miesiące.

Przypadek użycia nr 2: Szkolenie produktowe

Wyobraź sobie, że zatrudniłeś nowych pracowników i musisz szybko przekazać im wiedzę o produkcie Twojej firmy. Powinni znać go na wylot, jego zalety, mocne i słabe strony oraz wiedzieć, jak go przedstawić potencjalnym klientom.

Jednym z możliwych rozwiązań jest przypisanie tego zadania do doświadczonych opiekunów, którzy wspierają nowych pracowników. Jednak potrzeba ciągłego powtarzania tych samych informacji zdecydowanie nie jest najwydajniejszym wykorzystaniem ich czasu. Dlatego znajdź czas na stworzenie e-kursu z zakresu wiedzy o produkcie, a korzyści będziesz odczuwać przez długi czas.

Ponadto każdy produkt prędzej czy później zostanie zaktualizowany. E-kurs pomoże poinformować wszystkich o zmianach i nowych funkcjach; wystarczy przesłać informacje na platformę szkoleniową i przypisać je zespołowi.

Przykład z życia:

Zanim nowa wersja iSpring Suite zostaje wypuszczona na rynek, dział szkoleń przygotowuje kurs, który obejmuje wszystkie nowe funkcje zestawu narzędzi.

E-kurs dotyczący najnowszej wersji zestawu narzędzi iSpring Suite zawiera odpowiedzi na pytania techniczne, które mogą zadać klienci. Pomoże też przedstawicielom handlowym lepiej zaprezentować zaktualizowany produkt.

Przypadek użycia nr 3: Normy i najlepsze praktyki

Wszystko przedstawiciele handlowi w Twoim zespole powinni znać normy i podejścia stosowane w firmie i powinni umieć korzystać z podstawowych narzędzi. Na przykład, jeśli firma ma system CRM, stwórz serię lekcji wideo na temat tego, jak go używać. Jeśli wymagasz od pracowników cotygodniowego składania raportu z wykonanej pracy, przygotuj elektroniczne instrukcje, jak go stworzyć. Dzięki temu nie będziesz musiał za każdym razem tłumaczyć, co powinien zawierać.

Przykład z życia:

W iSpring proces sprzedaży opiera się na modelu pipeline. Pipeline to indywidualny planer lejka sprzedażowego dla każdego pracownika. Wygląda jak tabela z wieloma kolumnami, takimi jak Bufor, Zgoda decydenta czy Informacja zwrotna. Innymi słowy, zawiera informacje o najważniejszych punktach styku transakcji.

Ważne jest, aby pracownicy mogli dodawać nowe transakcje do pipeline, poprawnie wypełniać karty klienta i konfigurować działania. Z tego powodu istnieje szczegółowy kurs, który wyjaśnia nowym użytkownikom każdy krok pipeline. Zawiera instrukcje tekstowe ze zrzutami ekranu i dwa samouczki wideo: jeden wyjaśnia zasady pipeline, a drugi pokazuje, jak wprowadzać informacje.

Dostępna jest również seria samouczków wideo dotyczących korzystania z CRM. Oprócz tego pracownicy mają dostęp do kursu, który uczy wyznaczania celów i efektywnej organizacji dnia pracy, aby osiągać maksymalne rezultaty.

Model dnia pracy przedstawiciela handlowego iSpring pomaga skutecznie zarządzać czasem

Przypadek użycia nr 4: Specyfika branży

E-learning sprawdza się świetnie, gdy musisz przekazać wiedzę na temat niuansów sprzedaży w swojej firmie lub branży, w której działa firma. Techniki sprzedaży opierają się na uniwersalnych zasadach, lecz praca sprzedawcy różni się znacząco w zależności od branży.

Przykład z życia:

Na przykład w dziedzinie sprzedaży oprogramowania głównym narzędziem przedstawicieli handlowych w iSpring jest ich głos. Z tego powodu jeden z obowiązkowych kursów e-learningowych dla przedstawicieli handlowych iSpring jest poświęcony rozmowom telefonicznym.

Jeśli postacie w Twoim kursie to prawdziwi ludzie, którzy pracują w Twojej firmie, kurs zrobi jeszcze większe wrażenie na odbiorcach. Jest też dostępna biblioteka treści iSpring z mnóstwem wysokiej jakości obrazów na wyciągnięcie ręki.

Przypadek użycia nr 5: Ocena wyników

Portal e-learningowy jest niezwykle pomocny, jeśli chodzi o ocenę. Pozwala dowiedzieć się, kto w zespole doskonale zna produkt, a kto jeszcze nie potrafi wymienić jego korzyści.

Istnieją dwie możliwe opcje oceny:

• Tryb rutynowy. Pracownik wypełnia test po ukończeniu kursu, aby utrwalić wiedzę i przeprowadzić samoocenę;
• Certyfikacja. W wyznaczonym dniu cały dział bierze udział w teście, aby kierownik mógł ocenić sytuację w dziale.

Przykład z życia:

W iSpring wykorzystywane są obie opcje. Niektóre kursy, na przykład, kursy z podstawowych technik sprzedaży i rodzajów licencjonowania muszą zakończyć się testem. Raz w roku odbywa się masowa ocena produktów. Pozwala ona przedstawicielom handlowym odświeżyć wiedzę o produktach i upewnić się, że dają z siebie wszystko, proponując rozwiązania klientom.

Ograniczenia e-learningu w szkoleniu przedstawicieli handlowych

Jednym z najpopularniejszych modeli mierzenia efektywności szkoleń jest model Kirkpatricka. Składa się z czterech poziomów oceny:

Poziom 1: Reakcja — Czy uczniom podobało się szkolenie?

Poziom 2: Uczenie się — Czego nauczyli się uczniowie?

Poziom 3: Zachowanie — Czy wiedza została zastosowana w praktyce?

Poziom 4: Wyniki — Jak szkolenie wpłynęło na organizację?

Niestety, szkolenia online dla przedstawicieli handlowych, choć wysokiej jakości i oparte na rzeczywistych przypadkach, w pełni obejmują tylko dwa poziomy: reakcję i uczenie się.

Powiedzmy, że stworzyłeś świetny kurs interaktywny z postaciami w ubraniach firmy i dodaną grywalizacją, aby zaangażować pracowników w szkolenie. Jeśli wszystko dobrze poszło i uczniowie powiedzieli: “Super, podoba mi się!” poradziłeś sobie z pierwszym poziomem, Reakcją.

Szkolenie online świetnie radzi sobie także z drugim poziomem, Uczeniem się. Na przykład, powiedzmy, że przedstawiłeś teorię dotyczącą etapów procesu sprzedaży i dałeś szansę na przećwiczenie umiejętności z wirtualnym klientem w symulacji dialogu. Następnie przeprowadziłeś test, aby sprawdzić, co uczestnicy zapamiętali po szkoleniu. 

Trzeci poziom – co dana osoba robi w praktyce — nie może zostać zrealizowany wyłącznie za pomocą e-learningu. Pracownik może zdać testy z najwyższym wynikiem nigdy nie wprowadzając wiedzy w życie. Jeśli chodzi o przedstawicieli handlowych, tylko mentor, który siedzi obok pracownika podczas rozmowy lub słucha nagrań rozmów, może sprawdzić, czy pracownik postępuje zgodnie z instrukcjami procesu sprzedaży z prawdziwym klientem, czy nie.

Być może nie jest możliwe, aby wysokiej jakości szkolenie sprzedażowe odbyło się bez jakiegokolwiek szkolenia na żywo i późniejszego mentoringu. W tym celu prawdopodobnie będziesz potrzebować systemu Customer Relationship Management (CRM). Takie systemy rejestrują wszystkie interakcje z klientami. Umożliwia to monitorowanie procesów sprzedaży i wydajności pracowników w odniesieniu do szkolenia.

Jednocześnie jedno doskonale uzupełnia drugie. E-learning pozwala skupić się na najbardziej złożonych i najważniejszych aspektach sprzedaży podczas sesji na żywo. Dzięki temu nie trzeba tracić czasu na wyliczanie po raz kolejny funkcji produktu lub zasad.

Wnioski

Mogłoby się wydawać, że szkolenie pracowników w firmie, która sprzedaje oprogramowanie do szkoleń, będzie idealne już od samego początku. Ale tak nie jest, ponieważ wdrożenie skutecznego szkolenia korporacyjnego zawsze jest procesem iteracyjnym. W przypadku szkolenia przedstawicieli handlowych nie zrezygnowano całkowicie ze szkoleń offline, ale przyjęto podejście mieszane, łącząc sesje na żywo i e-learning.

Jednocześnie e-learning jest ważną częścią procesu. To historia o minimalizowaniu ryzyka błędów i jego konsekwencji w postaci utraconych klientów, a co za tym idzie utraconych przychodów. Nie przegap okazji, aby dać swoim sprzedawcom szansę na poćwiczenie przyszłych zadań, zanim rzucisz ich na głęboką wodę. Dzięki e-learningowi jest to i wiele łatwiejsze. Właśnie tutaj może się przydać iSpring Learn. Wypróbuj bezpłatną wersję próbną przez 30 dni, aby poznać świat e-learningu.